Почем вы продадите мою квартиру?!

 

Факторы, формирующие конечную цену продажи квартиры.

 

1. "Объективные" данные о квартире и доме:

 

1.1. Адрес дома, особенности местоположения и доступности, инфраструктуры района…

 

1.2. Технические характеристики дома, серия, материал стен, наименование застройщика, год и качество постройки и последнего капитального ремонта, состояние коммуникаций…

 

1.3. Площадь, планировка, балконы и окна, расположение квартиры, высота потолка…

 

1.4. Состав объекта: наличие мебели и бытовой техники, парковки и гаража, подвала…

 

1.5. Эксплуатационные расходы.

 

2. Условия продажи:

 

2.1. Сроки продажи: "очень срочно, вчера надо было", или "вы попродавайте, я никуда не тороплюсь".

 

2.2. Состояние всех документов, права третьих лиц, отягощения, долги, доверенности, перепланировки, необходимость согласования с органами опеки…

 

2.3. Способ отчуждения: чистая продажа, встречные альтернативные покупки, переуступка права, дарение, переход собственности с отлагательными условиями…

 

2.4. Конфиденциальность или открытость продажи: "чтоб никто не знал, никаких фотографий" или "вот вам ключи и делайте, что хотите".

 

2.5. Форма и условия расчетов, валюта платежа, рассрочки, налоги, транзакционные издержки…

 

3. Сам собственник, его поведение и отношение к процессу продажи:

 

3.1. Истинная мотивация собственников. Очень субъективный и скрытый фактор, который, тем не менее, риэлтор должен уметь выявлять до начала работы, который можно и нужно грамотно корректно усиливать в процессе сделки.

 

3.2. Готовность клиента быстро оформить сделку. Варианты:

 

- одно мотивированное лицо, принимающее конечное решение,

 

- агрессивно разводящиеся супруги,

 

- три сособственника в разных городах/странах с разной мотивацией к продаже.

 

3.3. Недоверие и явно демонстрируемая нелюбовь к риэлторам или полная лояльность (вплоть до отсутствия при показе) и выполнение профессиональных рекомендаций по подготовке квартиры.

 

3.4. Готовность обеспечить доступ на объект в согласованное с риэлтором время.

 

3.5. Поведение собственника при покупателе, его неуместные комментарии, рассказы о своих проблемах, нетерпеливость, агрессивные споры…

 

4. Макроэкономические рыночные факторы, находящиеся вне зоны нашего контроля:

 

4.1. Курс валют на день продажи, цена на нефть, фондовые биржевые индексы, ипотечные ставки…

 

4.2. Макроэкономические прогнозы правительства и заявления экспертов, формирующие позитивные или негативные (оптимистические или пессимистические) ожидания потребителей.

 

4.3. Политические факторы государственного и местного масштаба, законодательные новеллы, выборы и предвыборные обещания, планы проведения олимпиад…

 

4.4. Миграционные и межнациональные вопросы, конфликты, безопасность…

 

5. Микрорегиональные и иные факторы, с ограниченной степенью нашего контроля и влияния:

 

5.1. Публикации в местной прессе о перспективах застройки рядом мусороперерабатывающего завода или наоборот - нового моста и станции метрополитена, слухи о качестве дома, о ценах…

 

5.2. Текущее соотношение спроса и предложения на целевой сегмент, ввод в эксплуатацию новых объектов или целевой заказ из бюджета, массовый выброс на продажу объектов от "раскешивающихся" спекулянтов или приход новых крупных инвесторов…

 

5.3. Остановка лифта на длительный плановый ремонт, начало ремонта трубопровода перед подъездом или забивание свай для 7-подъездного нового дома напротив…

 

5.4. Погодные аномалии (лесные пожары, морозы…), природные и техногенные катастрофы в период активной продажи объекта.

 

5.5. Сезон отпусков и праздников.

 

6. Профессионализм риэлтора и используемые им технологии продажи:

 

6.1. Варианты:

 

- срочный выкуп за день (минус 20-35%),

 

- "включение в базу данных агентства" с работой на "своих" покупателей с технологией "дозревания и дожимания" клиента-собственника (минус 10-20%),

 

- быстрые продажи за 5 дней (по Bill Effros, от минус 10 до плюс 10%),

 

- пассивное ожидание случайных покупателей с рекламой в "Из рук в руки" в условиях роста рынка на 2% в месяц (плюс 24% через год :)),

 

- максимальное использование всех маркетинговых каналов продвижения объекта, включая Систему Партнерских Продаж с предложением коллегам части комиссионных (плюс много),

 

- в идеале: проведение аукциона среди проявивших максимальный интерес покупателей на уникальную квартиру (плюс очень много).

 

6.2. Обладание риэлтором навыками формирования, концентрации и управления спросом, прием оферт от покупателей в письменном виде, навык проведения торгов, выбор лучшего для собственника предложения и эффективное завершение сделки.

 

6.3. Мастерство грамотного формулирования и уместного подчеркивания преимуществ объекта, корректного преподнесения недостатков.

 

6.4. Профессиональная работа с возражениями покупателя, принимающего конечное решение. Удержание внимания, оставлять возможность "возвращаться" и делать встречное предложение.

 

6.5. Влияние риэлтора на деятельность контрагента - агента покупателя. Работает ли он на сделку, на снятие волнений, формирование потребности и убеждение покупателя в правильном решении или, наоборот - тянет время и отговаривает, грубо торгуется с собственником напрямую, демонстрируя "свою работу в интересах покупателя".

 

7. Случайные факторы:

 

7.1. Поломка лифта во время показа, заклинивание замка перед покупателем, порывы теплоносителя зимой или авария подстанции темным вечером…

 

7.2. Валяющийся в подъезде шприц, появившаяся вчера надпись на стене, перегоревшая лампочка…

 

7.3. Шумное появление "дружелюбно" настроенных пьяных соседей на лестничной площадке в момент показа, бурное выяснение семейной ситуации или громкая рок-музыка в соседней квартире, странное поведение маленьких детей и домашних животных…

 

7.4. Случайные совпадения спроса от нескольких покупателей или появление нескольких предложений точных аналогов объекта продажи в короткий период времени.

 

7.5. Звезды, гороскопы, вчерашний сон, гадалки и фен-шуисты, настроение сторон сделки…

 

8. "Субъективное" мнение собственника, влияющее на его представление о желаемой цене:

 

8.1. Оценка престижности и популярности, экологии, перспективы района, его привлекательности с точки зрения текущего платежеспособного спроса.

 

8.2. Оценка состояния дома и квартиры: двор, подъезд, консьерж, домофон, вид из окна, оценка качества "дизайнерского" ремонта и цветовых решений, произведенных вложений и затрат…

 

8.3. Эмоциональное мнение собственника: "я тут был счастлив", "у меня тут замечательные, самые лучшие соседи", "эту антресоль я делал своими руками"…

 

8.4. Доступная собственнику информация о рынке и ценах, на основании которой он делает вывод о стоимости своего объекта, формирует "хотелку".

 

9. Итоговое мнение покупателей, определяющих в итоге конечную цену продажи:

 

9.1. Мотивация покупателей и их готовность к покупке. Очень субъективный фактор, который, тем не менее, риэлтор должен уметь выявлять до и во время показа, и на который можно и нужно грамотно влиять в процессе сделки.

 

9.2. Первое впечатление потенциального покупателя о квартире: чистота в подъезде, входная дверь, освещенность, запахи, захламленность, невымытые окна, капающие краны, "веселые картинки" и траурные фотографии на стенах, необходимости дополнительных вложений…

 

9.3. Специфические потребности покупателей: рядом живет мама, ограниченные способности к передвижению, особенности инфраструктуры рядом (спорт, шопинг, отдых), "мы здесь раньше жили", наличие единственно нужного детского садика, подходящей школы, парка, поликлиники, места для выгула собаки…

 

9.4. "Да, все понравилось! Это квартира моей мечты, это то, что я так долго искал, наконец-то, оформляем прямо сейчас!" или "Нет, не подходит. Неуютно мне тут, аура не нравится, надо посоветоваться, мы посмотрим еще…".

 

Вывод:

 

Никто не может сказать определенно, сколько стоит любой объект недвижимости, не учитывая кто, когда продает, при каких обстоятельствах, в каких условиях, как быстро, что включается в базис продажи, с какими документами, с какими условиями расчетов, кому…

 

Тем более невозможно предсказать, по какой цене собственник подпишет договор купли-продажи к нужному ему сроку, оставшись при этом удовлетворенным работой риэлтора. На любом самом транспарентном рынке (при наличии должного количества фактов продаж аналогов) ценовая неопределенность с учетом вышеперечисленных особенностей самого объекта и мотивации его владельца составляет минимум 5-7%.

 

При существующем у нас теневом сером рынке и отсутствии достоверной статистики продаж этот люфт вырастает до 10-12%.

 

При нестабильности рынка (ажиотажно растущий спрос или депрессивное падение) зона разброса конечной цены продажи может многократно превзойти размер комиссии посредника.

 

Учет всех этих факторов, способность достичь максимально возможной цены продажи - это и есть основная профессиональная задача, содержание услуги профессионального продавца-риэлтора, агента по недвижимости.

 

Артур Оганесян

Источник: Est!